収益改善に役立つ統制指標の切り口

こんにちは 前田です！

 

 

◆受動喫煙防止条例施行　 (＾＾)♂♂

 

最初はタバコの話題です。タバコの煙を体が受け付けない小生にとって、まさに朗報といえます。今年2010年4月1日、全国初となる神奈川県の受動喫煙防止条例が施行されました。小規模な飲食店（100平方メートル以下）や宿泊施設（700平方メートル以下）の規制が努力義務となり、当初案から後退したとはいえ、画期的な内容だと思います。とくに、分煙の基準を明確にしたことが特徴です　（＾−＾）

 

＊用語「受動喫煙」
　室内またはこれに準ずる環境において、他人のたばこの煙を吸わされることを

　いう

 

朝の待ち時間を過ごすために時々寄る茅ヶ崎駅の駅ビルの喫茶店では、これまで分煙だったのが4月1日から、全面禁煙になりました　(^o^)//""パチパチ

 

この受動喫煙防止条例の背景にあるのは、がんの予防対策です。タバコに対する際
策としては、禁煙推進、未成年者に喫煙させない環境づくり、受動喫煙防止があり

ます

 

分煙は喫煙・禁煙の区域を分けることですが、実質的にそうなっていない施設も多
いのが実態です。条例によれば、分煙の基準として3つ挙げています

 

・開口部のない仕切り設置
　現在よく見かける、2つのテーブルの間に数十センチメールの間仕切りを立てて喫

　煙・禁煙を分けることはできなくなります。開口部があったら、仕切ったことに
　ならないのです　（○｀ε´○）ﾌﾟﾝﾌﾟﾝ!!　

 

・喫煙の煙を屋外に出す排気設備設置
　喫煙区域の煙を、禁煙区域に流出させないための設備設置が必要です。どちらか

　の区域に利用者がいるときは、排気設備を稼働していることとしています。当た
　り前のことですが、条文だとこのようにならざるを得ないのですね　(∩_∩)

 

・禁煙区域から喫煙区域への毎秒0.2m以上の空気の流れがある
　タバコの煙が開口部を通って、禁煙区域に流出しないようにするためです

 

条例の罰則適用は、1年後の来年2011年4月からになります。禁止区域でタバコを吸
うと2万円以下の過料、対策を取らない施設管理者は5万円以下の過料です。

ただし、飲食店（100平方メートル以下）、パチンコ店、風俗営業法の対象施設は努
力義務にとどまります　

 

＊用語「罰金、過料、反則金」
　罰金〜軽い犯罪について科す財産刑。過料、反則金と違い前科者になります

　過料〜国または地方公共団体が、行政上の軽い禁令を犯した者に対して科する金
　　　　銭罰

　反則金〜軽い道路交通法違反について、刑としての罰金の代わりに行政上の処分
　　　　として国に納付させる金銭

 

小生が住む埼玉県、および東京都も同様の条例を作って欲しいものです　m(_ _)m

 

 

◆健康増進法

 

国レベルでは、2003年年5月1日、健康増進法が施行。受動喫煙について、次のよう
に定めています

 

健康増進法　第2節　受動喫煙の防止
第25条　学校、病院、事務所、官公庁施設、飲食店など多くの人が利用する施設の

　　管理者は、受動喫煙防止に努めなければならない（一部言い換え）

 

内容は受動喫煙防止についても努力義務だけでした。一時期、メディアでも多く採
りあげられ、これを機会に多いに改善されるのではないかと期待しました。小生も

です　（＾o＾）

 

努力義務では駄目なようです。まったくの期待はずれでした。とくに、法施行時に
よく使っていた空港のうち、福岡空港内の飲食施設は最悪です。喫煙・禁煙席があ

るのですが、別に仕切があるわけではなく、分煙などとはお世辞にも言えない、法
施行後の実態でした　（＞＿＜）

 

現在、ほんの一部の飲食店で、喫煙室が店内に設けられたところもありますが、大
半は従来どおりです。別に、福岡空港に恨みがあるわけではありません　m(_ _)m

当時の北九州空港は、喫煙場所が空港の外になっていました。
ただ、コストもかかるんですね　（＞＿＜）

 

以前仕事でお会いしていた伊丹空港の施設管理者のお話しでは、喫煙ルームを作る
と百万円以上かかりコストがかさむと聞いたことがあります

 

国会で健康増進法が議論されていたときには、タバコの害が次のように報告されて
います

 

飲食店で働く店員が客の吸うタバコが原因で咽頭ガン（いんとうガン、のどにでき
るガン）発生。銀行内が禁煙でなかったため行員が気管支喘息で死亡。アメリカで

は、子供が大人のタバコのせいで年間340万人が中耳炎になり、180万人が気管支喘
息、4万6千人が低体重出産になったと報告されています　（＞＿＜）

 

話を転じ、次から今回の話題です　m(_ _)m

営業見積もりについては、たびたび採りあげてきました。前号No.54でも、この目的
について述べています。今回は、メーカーから顧客に提示する見積もりの要点につ

いて、収益改善の立場からまとめて紹介します

 

営業見積もりは、良くも悪くも、取引開始前の大きな行事の一つです。メーカーの
総合力を駆使して望むべきことに疑いありません。現状の力を見掛けより大きく見

せ、低価格、高サービスを売りに受注しても、あとあと無理がたたり到底長続きし
ないことが多いものです。一度販売すれば、それで終わりというのであれば別です

が、ここで対象とするメーカーとは異なります。継続的販売が優先です。顧客ニー
ズに製品の機能が全部適合しているのか、部分一致なのか、不足はないのか、製品

の機能と品質に過剰部分はないのかを正しく理解し、過不足あれば、それに見合う
使い方を示すことができればベストとなります

 

パソコンを例にしましょう。顧客のやりたいこと（顧客ニーズ）をお聞きします。
ワープロとメール、インターネット検索ができれば良しとしましょう。あなたなら、

どんなパソコンをお薦めしますか　（∩＿∩）

 

今が旬の春物のタイプでしょうか。ひとシーズン前の型落ち品でしょうか。それと
も、中古品でしょうか。ディスクトップなのか、ノートなのか、使用環境はどのよ

うに想定しているのか、パソコンに慣れているのかなど、補足的な確認が必要かも
しれません。しかし、このケースだと一世代前の型式でも十分かもしれません。値

段もかなり安く入手可能です。いずれにしろ、顧客の求めるのは、パソコン使用後
における満足が得られるかにかかっています。この満足が、販売継続の源泉です

 

顧客の要求する内容が分かり、見積もり提案の段階になりました。このとき押さえ
るべき営業見積もりの要点は何でしょうか　（？＿？）

この例は、個人向けではなく企業間取引の工業製品を想定しています

 

 

◆営業見積もりの押さえどころ

 

メーカーから客先に提示する営業見積もりの要点です　φ（．．）ﾒﾓﾒﾓ
もちろん、客先の要求する機能を満たしていることが前提にあります

 

・客先に査定されにくい費目工夫
・公知価格が分かっている部分への金額上乗せしない

・見積費目の構成は客先に合わせる
・客先の発注方法による見積価格変更が容易

・社内見積原価と外部提出用を区分する
・見積もりと実際原価の差異分析を可能とする

 

それぞれの内容は、後段で順次説明します

 

 

◆複数調達先の設定理由

 

前項の内容に入る前に、よく見られる2社購買、3社購買の理由を見てみましょう

 

・リスク対応
　1社購入による調達不能時のリスク回避

 

　ex.台風、災害による調達不能発生回避。たとえ、1社購買でも、メーカーに複数
　　工場設置を求められることもあります。食品衛生法による工場の営業停止処分

　　や災害発生などの調達不能回避策のためです。1工場しかないときは、在庫を工
　　場と離れた場所に保管することも、現実的な対応としておこなわれています。

　　ただ、1995年1月の阪神淡路大震災が発生したさいのように道路網が寸断されて
　　しまい、対処できなくなることもあり得るでしょう。いずれにしろ、政策的に

　　判断する課題です

 

・調達先の競合を促す
　相手に競わせ安くするのは常道です。ただし、金額や数量が少ない場合、どこか

　ら購入しても品質に問題がない汎用品のケースでは、1社購買もあります。価格だ
　けでなく、技術力、品質、対応力判断も複数購買の理由です

 

・調達先育成
　現時点では他社に劣るものの、将来的に有望と思われるメーカーがあったとしま

　す。この育成をはかる目的で調達する方策です。例は少ないものの、戦略的な育
　成策となります

 

営業見積もりをおこなう場合は、その基準が必要です。折角、顧客への見積提示段
階になって競り負けるのではたまりません。もちろん、全部が全部採用されること

はないでしょうが、受注確率はできるだけ高くしたいものです。この営業見積基準
の目的を、次に検証します

 

 

◆営業見積基準の目的

 

・コスト競争力を加味できる見積算出方法の提供
　競合他社に見積段階で競り負けることがないよう、限界利益による利益確保基準

　を持つことをお薦めします。粗利確保だけでなく、限界利益がどのくらいになっ
　ているか分かることが必要です。長い目で見れば利益率の底上げ策が必要となり

　ますが、限界利益が確保できていれば全社の営業利益向上に寄与しています。当
　面の受注確保時には優先すべき見方です。また、償却費の算入方法に工夫が欠か

　せません。通常、対象となるのは次のとおりです

 

　◇設備投資にともなう償却費
　◇治工具費、金型費など一時的に通常を上回る費用発生となるもの

　◇試作にともなう開発費

 

　これは、商法・税法上の償却資産の扱いと異なり、特定顧客向けに要した費用を
　回収する考えかたを採っています。実際の算出方法は今回省略しますが、概略次

　のとおりです

 

　◇設備投資は、取得費・除却費を含む金額を税法上の耐用年数ではなく、経済耐
　　用年数によって償却費に算入（用語解説参照）

　◇治工具、金型費、試作開発費は、付加加工費として算入（用語解説参照）

 

＊用語「経済耐用年数」
　製品ライフサイクルや販売実態に合う原価回収期間の設定で、より競争力を持つ

　基準売価設定に役立てることが狙いであり、次の項目の中で最小となる年数を経
　済耐用年数と呼びます

 

　☆設備の物理的劣化
　　設備が物理的に壊れるなどして使用できなくなるまでの想定年数

　☆新設備の登場による経済的陳腐化
　　新規の設備が出現し、買い換えた方が経済的に有利になるまでの想定年数

　☆製品販売の中止にともなう設備の遊休化
　　使用設備で造っていた製品が販売上の理由等により中止し、設備が遊休化する

　　までの想定年数

 

　これら3つのうち、もっとも短い年数が経済耐用年数です。償却費の計算は、取得
　費と除却費を含む全額を経済耐用年数で割った定額償却によります

 

＊用語「付加加工費」
　一時的費用としての回収ではなく、ライフサイクル期間中の合計生産量で回収す

　る、総生産量に反比例する加工費。治工具費、金型費等が相当します

 

・収益向上に寄与する基準売価の設定
　固定費の回収力が分かること、イコール限界利益を知ることが欠かせません。そ

　のため、一般的に使われる売上総利益・率（粗利）の確保を優先させることに留
　まらず、限界利益・率も同時に分かるしくみが求められています

 

　→　製造原価をもとに基準売価を設定するさい便利な、粗利係数表をNo.49で
　　　紹介しています。粗利と限界利益を同時に求めることができます。

　　　メルマガＷｅｂサイトで確認お願いします　m(_ _)m

 

　メルマガWebサイト：http://merumaga.jimosen.com/

 

それでは、営業見積もりの押さえどころについて順に解説します

 

 

◆客先に査定されにくい費目工夫

 

小生は、これまで調達する側と販売するメーカー側双方でお手伝いしてきました。
利害はある部分、相反するわけです。調達側は、なるべく安く買うため見積査定

をおこないます。見積費目を吟味し、安く買うための知恵が必要です

 

いっぽう、販売メーカー側では、できるだけ見積費目別のコスト査定を分かりにく
くする工夫が欠かせません。たとえば、原材料費を素材別に表示するのではなく、

原材料費計などとまとめて、単体のコスト査定を避ける方法があります。見積書を
見て話を聞いたが、コストの中身までは良く理解できない状態で終わればいいわけ

です。かつ、価格以外の条件で、競合先より上回っていればなおさら申し分ありま
せん　（＾＾）♂♂

 

まるで何かの化かし合いのようですが、本当は真剣勝負の場です。最終的に、双方
に花を持たすように握手できればベストと言えましょう　(∩_∩)

 

例を挙げます。見積費目の数は少ないに越したことはありません。たとえば、○○
一式で幾ら式です。一式幾らでは、中身のコスト査定はやりようがありません。こ

れで良しと客先が納得すれば、見積価格面では理による査定段階が過ぎ、情による
判断フェーズに移ったことを意味します

 

一式幾ら式の提示が無理なら、客先が詳しいと思われる費目を単独に取り出すこと
です。たとえば、ダンボール原紙を主とした材料費、加工費、管理費等の見積費目

を掲げます。ダンボール原紙の価格は、公知価格情報として公表されています。公
知価格は、字のごとく公に知れ渡っている価格情報です。原則として、誤魔化しよ

うがありません。この段階では、調達側が詳しい見積費目は十分競争力を持った金
額に抑えることが欠かせません。ただし、材料費はダンボール原紙以外も含むこと

を伝えると査定困難になります　φ（．．）ﾒﾓﾒﾓ

 

 

◆公知価格が分かっている部分への金額上乗せしない

 

この件は、既述のとおりです。ただ、金額上乗せしないといっても、公知価格情報
には幅があります。この幅を生かして、調達側が把握しづらい範囲での若干の安さ

を強調できればベターです。競合他社に比べ有利さを強調できます

 

 

◆見積費目の構成は客先に合わせる

 

客先により、見積書式を指定してくる場合があります。その場合は、相手先の書式
をそのまま流用することです。このケースでも、客先が詳しいと思われる見積費目

については、安くすることを心がけます。一般的には、原材料費の公知価格はあり
ますので、このようなケースでは、客先がかなりの確度で価格を知っていることを

前提にした対応をすべきです

 

ただし、実際の原価を提示する必要はまったくありません。これは、製造原価見積
もりではなく、営業見積もりです。割り切りましょう

 

ここで問題です。残りの見積金額をどの費目に割り振るかですが、大抵は加工費に
算入します。加工が非常に単純な工程であれば、誤魔化しようがありません（だま

すつもりはありませんが）。そのケースでは、実態に合わせて考えるしかありませ
んので、ご相談下さい　ｍ（＿　＿）ｍ

 

私どもは、相談窓口を設置しています。一度、試しに覗いてみて下さい　m(_ _)m

 

窓口Ｗｅｂサイト　http://www.ab-consul.com/category/1352027.html
業務改善コンサルティング「経営改善無料相談会」

小生が所属する事務所のサイトです　（＾−＾）

 

ここでは、ある程度の工程数があるとします。残りの金額を、ここに割り振るので
す。客先は、工程の内容を詳しく知っていない限り査定困難となります。とくに、

客先で同様の工程を持っていない限り、細かく言われることはまずありません。仮
に、高過ぎる、加工時間が長い、加工費が高いなど指摘を受けるケースに備えを考

えておきます

 

全体としては、ほかの見積費目を若干安めにし、見積合計金額で競争力を持つよう
にすることです。例として、通常は管理費が10％程度ですが、7〜8％程度に抑える

などの工夫をします

 

ここで言えることは、客先の指定書式を検討し、何のためにその書式を使っている
のか、先方の意図を読むことがもっとも重要です。言い方は良くありませんが、相

手の逆手を取ることになります

 

 

◆客先の発注方法による見積価格変更が容易

 

よく見られるのですが、客先から細かい調達条件が提示されず見積提示を求められ
る対応の一つです。たとえば、客先への納品をメーカー負担の元払いで見積もり提

示したとします。その後、見積金額の交渉が済み、最後の段階で工場引き取りにす
るから運賃部分を引いてくれ式の展開が典型です

 

このようなケースでは、運賃の見積費目を分離しておいたほうが得策となります。
要するに、客先引取条件でなくなることもあり得る費目は、分離して置くことが原

則です

 

もう一つの大きな項目は、数量増による量産効果の加味があります。これは、客先
から見れば、数量をあと2割増やすから、単価を10％下げてくれなどの要請が典型で

す。この件については、販売メーカー側からも提案という形で提示することを推奨
します

 

数量増と単価の関連を把握しようとすれば、直接原価計算による変動損益計算書が
必要です。あるいは、損益分岐点分析が必要となります。詳細は、これまで紹介し

ていません。機会を見て説明をしたいと思います。とりあえず、次の用語解説でご
勘弁下さい　m(_ _)m

 

＊用語「量産効果」
　売上数量が増加することによって売上原価が一定割合で下がること。または、生

　産数量が増えることによって製造原価が一定割合で下がることです。損益分岐点
　売上(あるいは生産)数量分析で算出できます

 

 

◆社内見積原価と外部提出用を区分する

 

ここまでのお話しで、すでにご理解していると思います。営業見積もりは、あくま
でも客先に納得していただけるための外部向け内容です。それに対し、社内見積も

りは、いわゆる見積原価を指しています

 

営業見積もりが外部向けとはいっても、実際の見積原価と大きく変わることは少な
いかもしれません。変わるとすれば、見積原価部分ではなく、粗利・限界利益の確

保状況ではないでしょうか。これを見積書で分からないように、工夫することがポ
イントです

 

 

◆見積もりと実際原価の差異分析を可能とする

 

営業見積もりに先立っておこなう社内見積もり活用の目的は、次のとおりです

 

・見積原価と実際原価との予実績管理
・見積もり時と実績の営業利益の予実績管理

 

いずれにしても、予実績管理と連動させることが重要です

 

世間的には、まだまだ一式幾ら式の見積もりが多いような気がします。買う側から
すれば、これで満足してはいけません。コスト査定出来ることと、モノを造る技術

があることは、ほぼイコールです。造り方が分かっていなければ、基本的にコスト
は分かりません。賢いコスト査定は、自社のコスト競争力向上に寄与します

 

いっぽう、製造販売するメーカーは、コスト競争力引き上げの見積算出方法と基準
売価設定のしかたをしくみとして整備することが重要です。前提として、営業は製

品の造り方、コスト構造などを知ることが最低条件となります

今日4月18日（日）の朝6：30分、清書しています。昨日の季節はずれの雪はどこか
に行ってしまったように青空がきれいに広がっています。ただ、気温5度とちょっと

寒いですね　（＾−＾）

 

お昼頃、スポーツクラブに泳ぎに行く予定です

 

先日、お客さまのところで耳を傾けていましたら、ゴールデンウィークの話題でし
た。軽井沢に遊びに行くというのです。今から、天気の心配をしています。そう言

えば、小生の場合、連休はあまり遠出しませんね。今度も、せいぜい近場の日帰り
温泉程度かな　（＾0＾）

 

皆さんの予定はどうなっていますか　(●^o^●)

 

 

最後までお読みいただきありがとうございます　m(_ _)m
それでは、次回またお会いしましょう　(^.^/)))~~~bye!!